Fixer le prix de vente d'un produit ou d'un service est une tâche importante et délicate pour un entrepreneur, car le prix proposé doit être juste afin de susciter suffisamment d'intérêt de la part des clients. Les prix de vente peuvent être fixés de plusieurs façons : lié au taux de marge ou au prix de revient, lié à la concurrence, lié à l'impact psychologique. Il est important de fixer le prix de vente équitable en fonction du marché, de la qualité du produit ou du service et de ce que proposent vos concurrents.
Il faut fixer le prix de vente en s’appuyant sur un coût de revient
Vous pouvez également définir le prix de vente en fonction du
coût de revient du produit ou du service. Le prix de revient correspond à la somme des
coûts complets (indirects et directs, fixes et variables, de distribution et de production engagées) pour vendre une unité d'un bien ou d'un service. La
méthode des coûts complets est particulièrement adaptée aux prestataires pour fixer les coûts d'intervention ou les tarifs horaires. Cette technique est plus avancée que le prix de vente fixe et la majoration, car elle prend en compte tous les coûts encourus par une entreprise pour vendre un produit ou un service. La méthode de calcul d'un prix de vente à partir d'un prix de revient est la suivante. Prix de vente = prix de revient + bénéfice attendu. Exemple : une entreprise produit le bien A à un coût unitaire de 150 EUR. Elle s'attend à gagner 20 $ par vente de propriété A. Par conséquent, le prix de vente doit être égal à 170 $ pour atteindre l'objectif de profit prévu.
Il faut fixer le prix de vente en s’appuyant sur un taux de marge
Le prix de vente du produit peut également être fixé en fonction du taux de marge cible. Le but est d'offrir des lots qui permettent de gagner un certain montant à chaque vente. La marge est la différence entre le prix de vente et le prix d'achat. Le prix de vente est calculé par le taux de marge comme suit : prix de vente = prix d'achat : 1 + Taux de marge. Exemple : une entreprise envisage d'acheter une gamme de produits à un coût unitaire de 100 EUR, réalisant une marge commerciale de 30 % hors taxe. Pour atteindre ce taux de marge, le prix de vente du produit HT doit être égal à 130 euros HT.
Il faut fixer le prix de vente en s’appuyant sur des prix des concurrents
Pour fixer le prix de vente, vous ne pouvez pas vous fier uniquement à des calculs financiers, vous devez également comparer le prix de vente suggéré du produit ou de service avec la situation réelle du marché, c'est-à-dire le prix proposé par les concurrents. Tout d’abord, si votre produit ou service offrent les caractéristiques similaires à vos concurrents, des prix de vente présentés doivent être le prix de vente qui est plus bas de vos concurrents, il faut assurer d’être en mesure d’atteindre le seuil de rentabilité. Puis, si vous décidez de fixer le prix de vente inférieur à celui de vos concurrents, il faut s'assurer que vous pouvez toujours atteindre le seuil de rentabilité. Ensuite, si vous fixez le prix de vente supérieur à celui de vos concurrents, vous devez le justifier par un avantage concurrentiel, qualité supérieure, une bonne réputation, etc. Lorsque vous ne pouvez pas offrir le même prix que votre concurrent pour un produit ou un service similaire, vous devez vous demander pourquoi les prix proposés par le fournisseur sont-ils trop chers ? Vous ne vendez pas assez de produits pour proposer des prix plus bas rentable ? Afin d’aller plus loin, il faut fixer les prix de vente par rapport à la concurrence.
Des conseils afin de fixer le prix de vente correctement
Les conseils suivants peuvent vous aider à fixer un prix de vente pour votre produit ou service. Tout d’abord, fixez un prix de vente pour que l'entreprise paie toutes les dépenses afin d'atteindre le seuil de rentabilité puis génère suffisamment de profit. Par conséquent, une étude préalable du coût est essentielle dans le processus de détermination du prix de vente. Puis, toutes ces
méthode des coûts spécifiques doivent être considérées lors de la fixation des prix de vente. Ils doivent se rapprocher de ce que les concurrents proposent sur des produits similaires pour fournir aux clients des prix cohérents et ils doivent rendre l'entreprise rentable. Ensuite, il est intéressant de fixer le prix de vente au taux de marge légèrement supérieur aux cibles pour pouvoir proposer des remises aux clients. Les implications psychologiques doivent être prises en compte lors de la fixation des prix de vente. Tout comme les produits de luxe ou haut de gamme, le prix doit être élevé, et dans l'esprit des clients, cela est synonyme de qualité. Pour beaucoup de gens, les produits chers sont des produits de qualité et, à l'inverse, un produit bon marché est un produit de mauvaise qualité. Enfin, une vente à perte est interdite, soyez donc prudent si vous décidez de vendre votre action à bas prix.